小窍门一

　　抓住时机“对症下药”

　　3年前，实德集团的国际生意还并不很多，而今，实德集团却已经拥有了遍布全球的营销网络，业务覆盖面已扩大到全球的60个国家和地区，与30个国家的56家公司有实际成交。之所以能够快速打开那么多国际的市场，采访中，实德化建集团副总裁孙和透露了屡试不爽的小窍门———那就是摸透当地人的消费心理，抓住时机“对症下药”。

　　举个例子，德国人几乎都有一种想永葆青春的心理，因此德国厂商适应这种消费心理生产了很多抗衰健康食品和饮料，德国消费者非常喜欢。其中，德国一家名为克罗斯特的酿酒厂研发了“抗老化啤酒”。今年2月，为打开德国市场，实德化建集团工作人员到德国调研，与克罗斯特酿酒厂的大型促销活动“偶遇”。看到克罗斯特酿酒厂的新产品，宣传攻势非常猛，也吸引了很多当地人购买，实德集团的工作人员意识到这是个好时机，应该抓住时机推出集团的新产品———可散发一种无形的物质，对人体有特殊抗老化性能的塑钢铁门窗。实德工作人员就主动和这家啤酒厂的经理讲起了自己的产品。结果是有了“喝克罗斯特抗老化啤酒，赠中国实德抗老化门窗”的活动。时下，已有很多德国客户选购了实德的这种新型塑钢门窗。

　　小窍门二

　　及时服务决定成败

　　提供及时服务是大连冰山集团开拓国际市场的小窍门。

　　冰山集团在产品出口国都有一个承诺———24小时服务到位。这意味着只要有国外客户对自己的产品提出要求，无论是安装还是报修，冰山都要在24小时之内给予客户及时答复。

　　“如果冰山设在国外的服务部门解决不了客户的问题，就会在24小时内告知客户国内派出的技术指导会在什么时间内赶来。与此同时，冰山集团的技术指导会立即‘打飞机’奔赴国外解决问题。”大连冰山集团进出口有限公司总经理范文说。为此，冰山集团几乎每年都要派出100批次的技术人员去为国外客户服务，而及时的服务也使得冰山有了更多国外订单。如今大连冰山集团的工业制冷出口已经占到了全国同行业出口的80％。