国际市场起撬点A： 创建网站

　　更多国际买家喜欢通过国际互联网来寻找产品和客户

　　典型案例：珍奥集团

　　说起珍奥“撒网”国际市场，就不能不提珍奥在国际互联网上“撒”的“网”。珍奥集团副总裁陈毓敏说，如果珍奥没有在互联网上建立起网站的话，珍奥的核酸产品现在也许就走不到韩国、日本等国际市场。

　　2002年，珍奥首先建立了面向韩国、日本的网站。企业产品、企业文化、企业管理……网站上一应俱全。两年下来，光网站建设费加维护费，就花了100多万元人民币。但凭借着这两个网站，珍奥却撬开了这两个国家的市场大门。珍奥在韩国的代理，当初就是看到了珍奥面向韩国的网站后主动找上门来的，而珍奥因此去年在韩国的收益是500万美元。与此类似，在面向日本的网站启动不久，日本高档商场———高岛屋就通过网络联系上珍奥。很快，珍奥的产品就打进了这家日本高档商场。如今，高岛屋每个月向珍奥订12万美元的货。打开国际市场，网站先行，珍奥尝到了甜头，网站也越建越多：美国、哈萨克斯坦、马来西亚、新加坡，现在珍奥已在不少国家建立起了网站。“目前，越南的网站正在建设中，今明两年，珍奥还要在加拿大、英国和法国建立自己的网站”，陈毓敏透露说。

　　随着科技的发展，更多国际买家喜欢通过国际互联网来寻找产品和客户。在几年的靠网站闯荡国际市场的过程中，珍奥也总结了一条经验：最好聘请当地的外国人来建立面向国外的网站。除了当地人能把网站的内容用当地语言表述地道外，了解当地文化使得当地人建起的网站更符合当地的“审美价值”，而符合当地消费心理的网站，才可能吸引到更多的当地客户和消费者。

　　国际市场起撬点B ：出国参展

　　在出国展上拿下的订单量能占到公司总出口额的50％还多

　　典型案例：

　　大连佳信贸易有限公司

　　2001年，刚刚取得自营进出口权时，佳信年出口额是210万美元，但到2003年年底，该公司的年出口额就激增到823万美元。今年1－4月，佳信的出口额已经超过450万美元，预计今年全年出口额能达1000万美元。

　　佳信选择的“起撬点”是出国参展。经理牟春海说：“现在公司每年在出国展上拿下的订单量占公司总出口额的50％还多。”

　　佳信主要生产出口沙滩用休闲用品。牟春海说：“刚开始时，平均每两个月就参加一次国外展会，亏了也要去，目的就是了解国外第一手市场需求。”最终，确定了三个必去而且必定能拿下订单的展会：德国户外休闲展、美国芝加哥五金展、德国法兰克福工艺品展。就拿去年美国芝加哥五金展来说，佳信当场就与美国客户签下了一单50万美元的合同，而意向合同是900万美元。

　　佳信总结了在国外展会上拿单的经验：一是产品必须通过相关国际认证，这是首要条件。其二，不少企业只把参展看作销售环节，“出动”的全部是销售人员。结果国外客户一谈到诸如需要对产品进行一些技术上的改动可不可以，改动后价格会是多少等时，销售人员就“傻了眼”。很多公司遇到这种情况的反应是回国研究后才能确定。而国外客商往往没有那么多时间和耐心。所以，国外参展时，销售、技术、价格谈判人员最好齐上阵。此外，不少企业对出国参展有一个误区——就是希望能立竿见影拿到订单，但很多“过来人”的经历都证明，能达到一参展就拿订单的寥寥无几。国外展览多，哪个展最适合自己的企业和产品，对企业而言，需要一个实践过程，而最关键的还是要有敢迈出国门的胆量。

　　国际市场起撬点C：国际认证

　　“老外”们相信这些证书，同时也相信自己的眼睛

　　典型案例：

　　大连米德食品有限公司

　　走进位于金州的米德食品厂厂区，给人的第一感觉就是干净、环保。白色的厂房和办公楼，周围是生机盎然的小草和树木，甚至厂区里的卫生间也一尘不染。但这家乡镇企业真正拿人的不仅仅是厂区环境，而是这里生产的罐头一直销到了欧洲各国及美国、日本、韩国等许多国家和香港、台湾地区。

　　想让在进口食品上尤为挑剔的老外们认可，公司董事长曹丽明道出其中玄机：该做的国际认证一个也别少，而且是早通过，早受益。2002年，米德完成对美输出水产品所需的 H ACCP认证；2002年，通过 ISO9001：2000版，同年还通过了 ISO14000环境管理体系认证；2003年，取得美国 F DA认证……

　　去年，不少企业都因为非典影响了出口，但米德的罐头却恰在那时打进了欧洲市场，其中桃罐头一出就是300多吨。欧洲最大的罐头食品进口商舒乐达公司来考察了米德，当场就签下了10个货柜的罐头出口合同。米德到底靠什么打动了“舒乐达”？

　　当“舒乐达”的考察人员看到米德除了有 ISO9001：2000版的认证之外，还有许多国内企业并没有通过的 ISO14000环境管理体系认证时，说了句让曹丽明至今记忆犹新的话：“就凭这两个认证，我们相信米德的罐头质量有保证。”

　　听起来很简单，但为了取得国际认证，米德专门成立了一个质检部，产品想销到哪个国家必须通过什么样的国际认证、需要做哪些工作……只要与国际认证相关的事质检部统统都管。正是把取得国际认证当作企业工作的一个日常必须，米德才有了今天。

　　米德也有一条经验之谈：国际认证的证书除了反映在一张纸上，也反映在你的厂区环境和生产管理上，所以厂区要随时做好接受国外客户考察的准备。曹丽明说，“老外们相信这些证书，同时也相信自己的眼睛，要亲眼看到企业的管理水平如何。所以，厂区必须要能做到随时‘拿得出手’。”

　　相关链接：国家资金对中小企业开拓国际市场国际认证的支持

　　支持内容                                       支持比例

   ISO9000系列质量管理体系标准认证的认证费          50％

　　ISO14000系列环境管理体系标准认证的认证费         50％

　　软件生产能力成熟度模型（CMM）认证的认证费     50％

　　产品认证的检验检测费包括： CE、FDA、 UL、COS等  50％