中国最大的家电连锁企业———国美电器已进驻大连两个多月了，其全新的家电销售形式，品种丰富、优质低价的家电商品，优秀的销售业绩，不仅吸引了业内人士和广大消费者的眼球，更使大连青泥洼桥商圈产生了巨大的商机。现在，国美乘胜追击、梅开二度，坚实而迅捷地迈出了他在大连连锁扩张发展的第二步，国美和平广场店又将盛装开业了。消息一经传出，立即引起全社会的反响和关注。广大消费者都在翘首以待，希望国美会再次为他们带来意想不到的惊喜和实惠。就消费者关心的一系列问题，记者采访了大连国美电器有限公司总经理艾海清先生。

　　记者：为什么国美所到之处，开始都会受到阻力，但却能够顽强地在发展、壮大？国美最大的发展动力是什么？

　　艾海清：外来资本进入地方行业领域，给当地企业造成冲击在所难免，当地的商场对国美采取的应对策略，从我个人角度完全可以理解。国美向来尊重地方经济发展的特色规律，同时，也不失自己的个性，相互兼容中求得生存和发展。国美对于大连，是大连的国美，名称叫做大连国美电器有限公司，同样为大连地方经济建设做出贡献，这就取得了地方政府的支持。同时，国美奉行低价策略，独特的进货渠道，直接向家电生产厂家要利润，还消费者以更公道的价格，这赢得了群众的认可。现在国美已在全国30几个大城市，开设了130余家连锁直营店，销售能力近200亿元。这些足以让国美人自信、自豪。面对商业同行的竞争和消费者的高涨热情，国美从容的脚印在延伸。

　　记者：国美进入大连市场两个月了，据了解成效不菲。您觉得大连消费者的消费意识、消费能力怎样？

　　艾海清：自从大连国美电器的第一家直营连锁商城———胜利广场店，成功的在青泥洼桥黄金商业圈亮相后，不但引燃了大连消费者空前的火爆抢购激情，更以优秀的服务、舒适的购物环境、品类齐全的“高、精、尖”家电商品和罕见的“顶级”家电商品树立了大连“家电精品大卖场”的形象。至此，大连地区才真正拥有了属于自己的高档次、高格调的家电专营大超市。

　　国美电器自创业之初就采用端对端的全新供销模式，摆脱了一切中间商，直接与生产厂家合作。由于与生产厂家直接的大额采购贸易，国美的家电成本降低了很多，价格优势使得国美的家电卖得多、卖得快，就形成了良性循环，国美独有的营销模式能够很好地运转。

　　国美胜利广场店的火爆成功，不但让国美的各大合作供应商喜上眉梢，更引来了大连同业纷纷到国美胜利广场店的竞相观摩考察。同时，也为即将开业的国美和平广场店提供了一个更高的营销规范。

　　谈到大连市民的消费观念，我认为大连人比较前卫，在家电消费方面更是如此，大连人家电消费的品牌时尚观念、实用观念较强，家电消费更新也非常的快，对中、高端的家用电器，高科技数码、通信产品情有独钟。国美的到来也影响了大连市民的消费观念，人们通常认为“便宜无好货”消费心理，在国美优质的商品，超低的价格，完善的服务经营形式冲击下得以完全改变。另外，国美促销方式的多样化，也改变和丰富了大连市民的购物习惯和购物条件。现在，大连消费者只要一提起国美电器，总是认为价格一定实惠，服务一定优质。据大连国美售后统计资料显示：国美的客户群中有27％是看广告来购物的，而朋友介绍的有37％，回头客占到33％，朋友推荐和回头客的比例达到了70％，可见一家商场的价格、服务措施如果深入人心，处处为消费者着想，销售自然不是什么难事了。

　　记者：国美进入大连以后，大连的整个家电市场格局发生了巨变，国美是如何看待这场巨变的？

　　艾海清：从当前中国的家电市场来看，经营家电的商业企业可以分为四种情况：一是传统的百货店的家电部；二是像国美这样的家电连锁专营企业；三是集中多个家电摊位的家电城；四是大型百货超市。作为传统的家电经销渠道，现在通过百货店销售的家电产品仍然占有相当大的比例，但是，随着象国美这样的家电连锁专营企业的不断壮大，百货店经营家电面临着巨大的冲击，这从国美在进入一些市场时，百货商店的反应就可以看出来，而家电城一般是以出租摊位，个体经营为主，虽然价格较低，但是商品质量和和售后服务都得不到保证，因此越来越受到消费者的冷落。随着国外大型超市进入国内，这些超市也日益成为家电销售的渠道之一。从国外的情况看，家电专业连锁店已经逐渐占据市场的主体。以美国为例，三家最大的家电连锁专业店 C ircuitcity、Bestbuy、Goodguys已经占有全美家电销售的80％以上，人们到这些专营店购买家电产品已经成为习惯。

　　国美的进入，确实使大连的家电市场发生了变化，竞争加剧，家电行业的利润降低，在旷日持久的价格大战中，消费者自然享受到了更多的实惠，但这并不意味着市场前景暗淡，相反，大连家电市场的发展空间还很大。因为，大连拥有近600万人口，是城市经济发展较快的几个沿海城市之一。随着城市居民生活水平的进一步提高，市场需求将越来越大，另外，有序的竞争环境可使企业得到发展，只要管理到位，大家仍然还是有生意可做、有钱可赚的。因此，可以说国美的到来，是和当地企业一起共同做大了家电市场这块蛋糕，决不是做小了，或是切碎了。赚取最大的商业利润是商家的最终目的，竞争中的对手也是行业内的伙伴，竞争使企业自身素质得以提高，企业的发展促进行业的繁荣，国美家电连锁巨头的迅速崛起是市场的一大进步。

　　记者：国美进入大连，搅活了大连的家电市场。可你们把节日促销时间大大提前是为什么？是为抢节前的消费市场吗？

　　艾海清：在回答这个问题之前，我想讲一个大家司空见惯的现象，“咱们老百姓过日子就图个实在、实惠，在节日里买东西便宜，打折大、划算，可是，物美价廉的货品再多也架不住人多，自己看中的东西不起个大早还真抢不上。一些紧俏的商品还趁机涨价，就连平日里最便宜的大白菜，过节的时候也要贵许多。家电商品当然也存在这样的情况。再说，过节的时候商场里三层外三层的都是人，购物的环境差不说，服务也跟不上，上帝的感觉是一点也找不着了，回到家里一细算，还买了许多不需要的东西，冲动、盲目购物，浪费了精力和财力。”国美电器始终坚持将消费者的利益放在首位，通过不断变革和提高自身的经营和服务水平来获得消费者的认可。国美本次推出的为期一个月、覆盖全国30多个省、市、地区的超大型促销活动，相对于家家常见的商家周末促销，无疑是目前各个家电卖场中最能吸引眼球的。其目的就是要让老百姓在平日购物就能享有节假日的实惠与服务。另外，从经营的角度来说，十二月是一年中继往开来的一个月，也是承上启下的一个月，这个月的销售情况决定着来年的市场导向，可以作为2004年国美电器的销售风标。此次促销时间，直抵今年的元旦春节旺季，国美提前启动家用电器销售市场，整个市场的后期消费潜力，将极可能被借此提前消耗分流。

　　记者：有人说：春节前的促销活动无外乎打折降价啊、优惠送礼呀等等，可不管怎么打折降价、优惠送礼，这买的总没有卖的精，商家总是赚钱的。有的商家打折送礼是把商品的价格提高上去，再打折下来，或以送礼的方式再送给消费者，看似优惠，实际根本就没优惠；有的商家以节日促销为由，压低商品厂家进价或摘取了生产厂家一部分利润搞促销，商家自己是高低都赚钱。请问艾总，你们属于哪一种？

　　艾海清：对于上述一些商业促销现象，我认为国美与之都不同。因为，国美电器是一个历经16载，在坚持“薄利多销、服务争先”的经营策略下，而成功发展起来的一个“全国连锁，家电超市”，其品牌的知名度、信誉度和号召力享誉大江南北。此次国美电器“激情十二月，天天过节”2003年岁末大型促销活动，是国美电器历年来规模最大的家电促销活动，此次活动国美将为消费者提供真正的大幅度的实惠。国美企业形象的定位是“消费者的采购员”，国美追求的目标是满足广大消费者“花费手中有限的钱，能买到更好的、更便宜的、更实惠的家用电器”的愿望。为筹备这次活动，11月初国美就行动了起来，积极与厂家和供应商密切联系，加紧备货。11月25日，国美与国内主要的数字电视制造企业创维集团有限公司，达成了为期两个月的商业协议：由国美承销创维健康数字高清电视及其他产品，涉及成交价值约一亿元人民币，其中数字高清电视达到上万台。这是中国推行数字电视产业进程以来最大的一宗商业合同。除了与创维签订亿元订单外，国美还与索尼、东芝、三洋等厂家签订了总额达几十亿元的订单，其中不少是厂家即将在2004年推出的新品和精品。这些大批量质优价廉的家电新品和精品，在2004年元旦前，均将摆上国美在全国各地连锁商城的柜台。另外，活动期间商品的优惠幅度比过节的时候还大，一些在元旦、春节销售时能够取得高利润的商品，此次也仅以成本价销售。与此同时，由于对促销时间进行了大幅度调整，做到了天天有活动，天天有促销。除了空前让利、价格直降外，还在各大商城开展了各大知名品牌老总签名售机、抽奖等丰富多彩的活动，以带给消费者更多的购物乐趣。

　　记者：能否透露一下“和平广场二店”的开业筹备的情况。国美近期还想在大连做什么？

　　艾海清：即将于近期正式开业的和平广场店，是国美电器在大连开设的第二家直营连锁店。它地处大连市区的东西结合部，其独特的地理位置，从战略角度上看，对启动大连西部家电潜在的旺市，盘活西部区域经济，必将带来新的制胜先机。大连和平广场发展集团，也是看好了国美强大的生命力及良好的发展前途，力求通过合作达到双赢。近几年来，和平广场商圈内的中、高档房地产社区建设发展迅速，已建成达30余个，未来几年内可吸纳30余万人入驻。另外，该商圈内大型展览中心、旅游景点非常集中，其购物、休闲等商业经济日益繁荣，而国美在此开店可以说是，极具前瞻性，胜券早已在握。

　　从规模上看，国美和平广场店营业面积在4000余平方米，主营的家电商品以中、高端家电为主，是整个大连西部最大的家用电器大超市。销售的家电包括近千个中外家电品牌、1.1万种商品。与国美以往门店突出“低价杀手”定位不同的是，和平广场店将有不少家电产品是高达几十万元甚至100多万元的“天价”家电组合，更有极品家电组合在和平广场店亮相。从商品布局看，中、高端彩电、数码、手机、电脑等商品展区属整个卖场的重点，数码商品将是重中之重。高清数字彩电墙，大型数码 I T、 DV、 MD、MP3专区，彩屏手机专区等均是首次亮相大连，无论在种类还是在数量上，都是十分吸引人的。另外，总计300多万元的开业特价机和促销资源，也已于近日从全国运抵大连，一切开业前期准备工作也已全部准备就绪。同时，加上国美电器“激情十二月，天天过节”天天、周周丰富多彩的促销活动，可以想象，大连的市民们，又将身临一次来自于国美和平广场店开业的家电狂飙的洗礼了。

　　随着国美和平广场店的开业，大连国美还将进一步拓展和加速连锁网络建设，第三、第四家和第五家的直营连锁店也将很快在大连地区选址和开设，从而为国美电器全面完成全国的网络建设打下了良好的基础，并进一步加速了国美电器国际化、现代化的进程。

　　记者：低价和服务历来往往是一对矛盾体，国美是如何处理、协调好这两者间的关系？

　　艾海清：国美始终强调低价格和优服务的统一。国美提出的：“送礼不如送服务，设奖不如设方便”的服务口号，打破了传统的服务格式：在免费送货的基础上，增设大范围远程送货；新增了发烧友音响器材上门安装、调试项目；家电设计师上门免费为顾客设计家电布局；并开通了800免费服务咨询电话；建立了顾客档案；电话跟踪回访；免搬运送到家等一系列服务措施。每年仅服务费用的支出就高达上亿元，但是，国美也因此成功地与顾客建立了良好的关系，从而更进一步、更广泛地树立了良好口碑。

　　上述所提到的，大连国美售后统计资料所显示的：国美的客户群中有27％是看广告来购物的，而朋友介绍的有37％，回头客占到33％，朋友推荐和回头客的比例达到了70％，由此看来，顾客对国美的忠诚度是越来越高。作为全国最大的家电连锁专营企业，国美始终认为，不仅要在价格上做到最实惠，而且要在服务上做得更专业、更优秀，更加贴近广大消费者。这说明，国美日益拓宽的连锁网络所带来的规模效应，使得国美不仅在连锁网络的建设上取得了先机，同时也表明，国美全国连锁的规模优势不仅体现在商品的价格上，也体现在服务上。

　　大连国美的服务是充分结合了国美其它各分部的经验后，在结合大连的实际情况来进行的。大连国美在为消费者带来最低的优质家电价格的同时，还将一如既往地为大连消费者提供专业、优质的服务。

　　记者：国美在人才方面有何优势？

　　艾海清：有经济界专家说过，在企业急于扩张时，最易引发同时也是最致命的便是人才危机。而国美在进行市场扩张的过程中，同时选择了一条人才扩张之路。在大连国美，从总经理到营业员，100％是当地选聘的人员。由于各地的商业环境、文化及消费群体的差异，不同地区的国美在营销方式等各方面，都不可能采取同样的模式。而国美从本土选拔而来的人才，本身都是在当地商界浸润了多年的高手，他们非常了解当地的一些基本情况，有能力使国美以最快的速度融入到当地的商业中去；在经营上，也可以更有的放矢。显然，人才的本土化，人才的扩张更有效地推进了国美的市场扩张。

　　应该说，国美的成功绝非偶然，它体现了一种先进的经营和管理理念的成功。

　　艾海清简介

　　姓名：艾海清

　　现任：大连国美电器有限公司总经理

　　曾获奖项：

　　1995年沈阳市十大国有企业青年企业家称号

　　1996年荣获沈阳市十大国有企业杰出青年企业家称号

　　1997年当选沈阳市人大代表1998年当选沈阳市劳动模范

　　1999年获辽宁省十大杰出青年企业家称号

　　2000年当选全国内贸系统劳动模范

　　科研项目：

　　1992年开始研究应用计算机进行电子商务管理，并获得国家科委颁发的科技进步三等奖。在流通行业开始研究物资配送，被列为国家“863”计划定点项目并承担国家科委“九五”科技攻关项目，即《现代机电产品连锁经营与物资配送试点工程》。